Från säljskygg till säljtrygg

Jag har precis lyssnat på ”Säljskygg till säljtrygg” av boken av Ulla-Lisa Thordén och sammanfattar den nedan.

Försäljning handlar om kommunikation och relation. Som säljare ansvarar du för att företaget blir lönsamt och att du själv blir lönsam.

Det finns många olika sätt att sälja och det finns många olika strategier. Många av våra tjänster kräver att kunden involveras – attraktionssälja och målsälja.

Attraktionssälja innebär att man är sitt bästa jag ständigt. Man har bra erbjudanden på sociala medier, man är vänlig och är sitt bästa jag i alla lägen. Man är intresserad. Det innebär att omvärlden väljer om den ska bli din kund. Här finns de säljskygga och det är lika oförutsett som vädret.

Målsälja innebär däremot att sälja utifrån ett mål och att ha en vision om vad du vill uppnå. Du är bra på att paketera det du har. Du måste träna och arbete för att bli en bra säljare. Har du en plan så lyckas du bättre, samt att du tror på det du gör och våga få ett nej.

Byt ut ordet sälja mot att hjälpa. Kanske en tanke om att ”Nu ska jag prata med folk för att höra vem som behöver min hjälp” kan hjälpa dig.

Det handlar om att träffa en massa härliga människor, småprata och skapa en relation. Men uppmärksamhetens dilemma är stort. Det finns ingen som sitter där ute och väntar på dig så du måste själv ta kontakt. Du måste förtjäna uppmärksamheten. Det får du genom ett starkt fokus och passion – att vi har något extra gott att komma med så att de kan stänga av resten av världen en stund.

Försäljning idag handlar om strategisk bearbetning. Vi ingår partnerskap, vi jobbar genom nätverk och det mesta handlar idag om att kommunicera. Vår USP idag är mjuka faktorer, hur vi uppfattas och vårt varumärke. Det vädjar mer till känslor än fakta. Vi lägger våra pengar på det som ger nytta eller skänker glädje.

Vi måste nå fram till personer för att de ska vilja ge oss sin tid. Vårt budskap måste också vara tydligt. Det som är lurigt är att vi är så kära i vårt eget erbjudande att vi tror att det är självsäljande men så funkar det inte. Men ställ dig frågorna:

  • Varför köper kunder av oss?
  • Vad är deras köpmotiv?

Om vi vet kundens köpmotiv kan vi bli bättre på att berätta det för nya kunder. Dvs vad får kunden ut av oss, dvs nyttan. De flesta snackar för mycket om vad de kan eller göra, men kunden köper den nytta de får av oss och inget annat. Kunden köper också bara av den personen den gillar. Vi måste därför visa kunden att vi tycker om dem, att de känner sig trygga för att vi faktiskt är nyfikna på dem. Ställ frågor!

Det är svårt att få människor att ändra gamla vanor. Var sitter du vid frukostbordet? Hur länge har du suttit där? Tänk på det nästa gång du träffar en ny kund. Hur ska du få en ny kund att känna att motivationen är större än fortsätta med gamla vanor?

Du behöver få kunden att inse att ändra sina vanor skulle vara lönsamt. Här behöver vi matcha vårt erbjudande med vad kunden faktiskt behöver. En bra säljare är flexibel i mötet och sättet att prata med en kund. De är strategiska. Man måste ge och ge och ge. Älska din kund!

Alla som jobbar med kundkontakt är våra viktigaste säljare. Ta tex en kass receptionist som inte utstrålar hjälpsamhet. Är vi beredda att ge vårt varumärke det första mötet? Vilka är våra interna hjältar på företaget? Vi har inte råd att ha anställda säljare medan  andra sitter som hökar i gökboet och undrar varför det inte kommer några kunder eller gapar om högre lön. Alla kan vara med i säljarbetet och nykundsbearbetning. Alla i företaget har ett superbt nätverk och alla kan ta en mer aktiv roll.

Tänk lite enligt Zlatanprincipen. Han vet vad han ska göra på plan. Han vet hur lång matchen är. Han vet vilka som är hans medspelare. Han vet vilka som är hans motståndare. Han vet var målet ligger. Han har hjärnkoll men framförallt tränar han väldigt mycket. Dessutom får han bra betalt.

Tänk stort. Ta kontakt. Sitt inte och vänta.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s